ポスティングのチラシ作成に使えるフォーマット「新PASONAの法則」とは
ポスティングでの集客において、「どんなチラシを作るか」は非常に重要なポイントです。
極端な話を言えば、パッと見で魅力が伝わらないチラシは、まず間違いなく読まれません。
これではチラシの作成やポスティングに費やした時間や費用も無駄になってしまいますね。
では、チラシを手に取った人が行動に移したくなるチラシを作成するには、一体どうしたらいいのでしょうか。
この記事では、チラシ作成に役立つマーケティングのフレームワーク「新PASONAの法則」についてご紹介します。
この法則に基づいてチラシを作成すれば、ポスティングの集客は大きく変わります。
ポスティングのチラシ作成に悩んでいる人は、ぜひ参考にしてみてください。
進和プロモーションではチラシのデザイン作成も承っております。
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ほとんどの人はチラシを読んでも行動しない？
あなたはポストを開けてチラシを手に取った時、チラシの内容をどのくらいじっくり読みますか？ 意識したことのある人はほとんどいないと思いますが、人は目に入った情報について、3～5秒で自分に必要な情報かを判断するといいます。
つまり、ポスティングで効果を出すためには、チラシを手に取って3～5秒のあいだに、読み手の行動を促す必要があるのです。
また、ポスティングはプッシュ型（企業側が積極的にアプローチする方法）の集客ですから、読み手がチラシを手に取るタイミングまでは操作できません。仕事で夜遅くに帰宅したとして、ポストに入っているチラシを読んでみようとはなかなか思わないですよね。
それを踏まえると、「基本的にチラシは読んでもらえない」という前提で、チラシが読まれる工夫を加えていくのがいいかもしれません。
ここまでの内容で、「いや、チラシ作り難しすぎるでしょ……」と思った人もご安心ください。
これからご紹介する「新PASONAの法則」というフォーマットの通りにチラシを構成すれば、読み手の購買意欲を高められる可能性がぐんと上がります。
新PASONAの法則とは
マーケティングについて調べたことがない限り、「新PASONAの法則」という言葉はほとんど聞き馴染みがないのではないでしょうか。
この章では、「新PASONAの法則」の概要について簡単にご紹介します。
顧客の行動を促すフレームワーク
「新PASONAの法則」とは、日本を代表するマーケター・神田昌典氏が提唱した、「顧客の行動を促すフレームワーク」のことです。
PASONAとは、顧客の購買意欲を促す以下の６つの要素の頭文字を取ったものです。
- Problem（問題）：ユーザーの悩み・課題に対する問題提起
- Affinity（親近感）：ユーザーの悩み・課題への共感
- Solution（解決策）：ユーザーの悩み・課題に対する解決策の提示
- Offer（特典）：購買意欲を促す特典・オファーの提示
- Narrowing Down（絞込）：期間を限定するなどし、行動を促す
- Action（行動）：具体的な行動フローの提示
このPASONAの順番に必要なメッセージを配置することで、顧客が購買や来店に至るまでの心理の流れに沿ったチラシを作ることができます。
旧PASONAの法則との違いとは
「新」PASONAの法則とあるように、元々は違う要素で構成されていました。それは「A=Affinity（親近感）」の部分です。
旧PASONAの法則では、「A=Agitation（扇動）」で、顧客に不安感や恐怖を抱かせることで、「商品・サービスを利用しないと」という行動につなげていました。
確かにこの方法も効果的ではあるものの、アプローチを間違えると顧客関係の悪化にもつながってしまうおそれがあります。
また、近年では対人型のセールスからネットビジネスが主流になりました。ネットビジネスではより「共感」が求められるようになり、それに伴ってPASONAの法則も現在のかたちに変化したのです。
ポスティングへの新PASONAの法則の導入例
新PASONAの法則の概要については、ご理解いただけたかと思います。
この章では、新PASONAの法則をチラシ作成に導入する方法を、例文とともにご紹介します。
Problem：読み手の悩みをもとに問題提起
この項で重要なのは、いかに「読み手の悩み・課題を正確に読み取れているか」です。
自社の商品・サービスを売り出したいあまりに、読み手の抱えている問題を無視したチラシになってしまっては意味がありません。
読み手がチラシを手に取り、「これは俺/私のことだ」と思ってもらえるようなコピーを用意するとよいでしょう。
【例文：フィットネスジムのチラシ】
Affinity：読み手の悩みに共感し興味喚起
前項で挙げた問題提起に対して、共感を示すような文言・要素を入れます。これにより、読み手はチラシに対して親近感を抱きやすくなる効果があります。
【例文：フィットネスジムのチラシ】
Solution：解決策の提示
読み手の抱える悩み・問題に対してどのような解決策があるのかを提示する項です。
文章だけでなく、商品やサービスの写真やイラストも掲載した方が、読み手はそれを利用する自分自身の姿を思い浮かべやすくなります。
説得力を上げるには「Evidence（根拠・証拠）」「User Voice（お客様の声）」も追加
気になる商品やお店があった時に、まずはネットで口コミを調べてみる人も多いのではないでしょうか。
客観的な実績や他のユーザーからの評判を目にすることで、購入にあたっての心理的なハードルが下がるという側面はあります。
そのため、解決策と併せて「Evidence（根拠・証拠）」「User Voice（お客様の声）」なども掲載すると、読み手の行動を促しやすくなります。
Offer：効果的な特典の提示
商品・サービスの購入・利用を促す特典を提示しましょう。
【例文：フィットネスジムのチラシ】
特典の提示をすることで、お得感の演出はもちろん、「思ったよりもハードルが高くない」と読み手に思わせることができます。
Narrowing Down：緊急性・希少性を出し読み手の行動を喚起
特典に対して、緊急性・希少性を演出します。
【例文：フィットネスジムのチラシ】
特典に期間が設けられていることで、「今のうちに入会しておこう！」という読み手の行動を促すことができます。
Action：読み手の行動を促す
ここまで読んで、商品購入や店舗来店を決めた読み手に向けた、行動にあたっての基本情報を記載します。
チラシの場合であれば、以下の情報などが挙げられるでしょう。
- 電話番号
- メールアドレス/LINE ID
- 店舗の住所/マップ
- 公式HPへのQRコード etc…
これらの情報は見えやすく設置する必要があります。
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まとめ｜よいチラシを作るには「読み手の行動」を意識しよう
今回は、顧客の行動を促すフレームワーク「新PASONAの法則」についてご紹介してきました。
耳馴染みのない単語だった人が多数だと思いますが、各項目に必要な要素を当てはめていくだけなので、実際はとてもシンプルです。
また、チラシ作りを進めていくうえでのターゲットの設定・キャッチコピーのコツ・レイアウトのポイントなどは、以下の記事でもくわしくご紹介しています。あわせてチェックしていただけると、さらに効果的なチラシ作成ができるはずです。
進和プロモーションは、福岡・大阪・東京エリアを得意とするポスティング業者です。ポスティングだけでなく、チラシの制作も請け負っています。
1985年の創業からのマーケティングデータも用いながら、反響につながるご提案をさせていただきます。
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